Psychotricks

28. August 2015 11:58; Akt: 28.08.2015 11:59 Print

So verführen uns Supermärkte zum Kaufen

von F. Riebeling - Sie entscheiden, was in Ihrem Einkaufswagen landet? Von wegen: Im Supermarkt ist alles darauf ausgerichtet, dass Sie möglichst viel kaufen.

Im Detailhandel gibt es fast keine Zufälle. (Video: Alice Grosjean/Roland Schäfli)
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Ist Ihr Einkaufwagen randvoll, obwohl Sie eigentlich nur drei Dinge auf dem Posti-Zettel notiert hatten? Dann haben die Supermarkt-Planer einen guten Job gemacht. Ihre Aufgabe ist es, mit einem klugen Grundriss und Tricks aus der Psychologie die Kunden dazu zu bringen, so viel wie möglich einzukaufen – und zwar ohne dass ihnen das bewusst ist.

«Im Detailhandel gibt es fast keine Zufälle», erklärt Vito Tommasini, Leiter Verkaufstechnik bei der Migros Zürich (siehe Video). So gut wie alles sei darauf ausgerichtet, dass die Kunden sich wohlfühlen und gut zurechtfinden. «Nur dann kaufen sie gern ein und kommen wieder.»

Diese Überlegung kommt nicht von ungefähr: Laut Neurowissenschaftlern ist es unser Unterbewusstsein, das mehr als 85 Prozent aller Kaufentscheide fällt. Zwei Drittel dieser Entscheide sind nicht geplant, sondern erfolgen spontan. Das machen sich die Läden zunutze.

Ein Statement für Frische und Saisonalität

Die Verführung beginnt schon im Eingangsbereich, wo einen frische Früchte und Gemüse Willkommen heissen. «Mit einer schönen Präsentation dieser Produktgruppe stellt der Laden seine Kompetenz unter Beweis», so Wirtschaftspsychologe Stefan Ryf von der Kalaidos Fachhochschule. Sind diese knackig und hochwertig, geht man davon aus, dass auch die später im Laden folgenden Produkte von hoher Qualität sind.

Indem der Kunde hier seine Waren selbst auswählen und abwiegen kann, «senkt er das eigene Einkaufstempo», so Tommasini. Das Resultat: Die Kunden nehmen sich mehr Zeit, die Auslage zu studieren – hier und auch in den folgenden Abteilungen. Kurz: Es soll die Verweildauer im Laden erhöhen. Denn je länger die Kunden im Laden sind, desto mehr kaufen sie auch.

Orientierung führt zu Wohlgefühl

Dass auf den Obst- und Gemüsebereich Brot, Fleisch, Fisch und Käse – alles im Offenverkauf – folgen, trägt laut dem Ladenbau-Experten ebenfalls dazu bei: «Wir wollen damit den Eindruck eines Marktplatzes erwecken.» Ein solcher wirke sympathisch. Ausserdem würde der Bereich so als Ort der Begegnung angenommen: «Die Kunden können hier miteinander ins Gespräch kommen, sich über Produkte austauschen und sich gegenseitig Einkaufstipps geben.» Breite Gänge trügen ihren Teil dazu bei.

Auf die offenen Lebensmittel folgen in der Regel abgepackte. Danach gelangt der Kunde in den Non-Food-Bereich, bevor es schliesslich zur Kasse geht. Diese immer wiederkehrende Abfolge dient wie auch die vergleichbare Regalanordnung der Produkte in den verschiedenen Filialen der Orientierung, so dass der Supermarktbesucher das Gesuchte immer schnell findet. «Da sich die wenigsten Kunden länger als nötig im Markt aufhalten möchten, ist dies ein klares Plus für das Geschäft», so Stefan Ryf.

Kluge Platzierung

Doch ein bisschen Abwechslung darf es schon sein. Deshalb präsentieren die Detaillisten ein regelmässig wechselndes Angebot an Aktionsware. Dies wird entweder an den Endzonen der langen Regale oder auf sogenannten thematischen Inseln präsentiert, die beispielsweise durch Wühltische oder Schilder gekennzeichnet sind. Sie erregen zusätzlich Aufmerksamkeit, indem sie die Laufwege bremsen.

In den meisten Fällen werden die Kunden linksherum zur Kasse geleitet, weil es Menschen laut Forschern so am liebsten haben. Deshalb platzieren die Verantwortlichen die verführerischen Angebote auf der rechten Seite – der unbewussten Blickrichtung der Kunden. Aus gutem Grund, wie Ryf weiss: «Produkte und Angebote, die rechts von der Laufrichtung des Kunden platziert werden, werden eher wahrgenommen und machen so mehr Umsatz.»

Ein Klassiker der Supermarkt-Manipulation stellt die sogenannte Quengelware dar, die stets im Kassenbereich positioniert ist. «Bei den Kassen finden sich Produkte, die sonst untergehen würden», erklärt Tommasini. Um leidgeplagten Eltern entgegenzukommen, würde die Migros aber in immer mehr Märkten ausgewiesene süsswarenfreie Kassen einführen.

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Die beliebtesten Leser-Kommentare

  • Romy am 28.08.2015 12:14 via via Mobile Report Diesen Beitrag melden

    Hunger

    Auf keinen Fall mit leerem Magen einkaufen, sonst ist die Verführung zu gross!

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  • Super Mario am 28.08.2015 12:08 Report Diesen Beitrag melden

    Mühsame Abfolge

    Wenn ich eine grössere Menge einkaufe, dann laufe ich erst mal in Richtung Kassen und bewege mich dann in Gegenrichtung. Warum soll man Tomaten, Nektarinen, und etwa noch Gebäcke unter Getränken, Haushaltartikeln, Mehl, Öl, Konserven und so weiter zermalmen lassen? Völlig Kundenunfreundliche Anordnung.

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  • Bruder Motzi am 28.08.2015 12:06 Report Diesen Beitrag melden

    Dann sind wir eine Ausnahme

    Bei uns wird zu Hause ein Einkaufszettel erstellt und STRIKTE danach eingekauft. Dadurch sind wir "verführungsresistent".

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Die neusten Leser-Kommentare

  • Vitus Graugrün am 06.09.2015 03:42 Report Diesen Beitrag melden

    Nicht alles wie gemeint

    Allerdings muss man zwischen Verführung und Entgegenkommen unterscheiden. Sind einige von den hier aufgelisteten Dingen mal anders, ärgere ich mich zuweilen über den mühsamen Postenlauf. Immerhin, mein primärer Wunsch einzukaufen, und zwar womöglich bequem, ist da. Anderseits frage ich mich, ob manches davon nicht bloss theorie ist, die kaum etwas bewirkt. Suche ich in mir bekannten supermärkten nach beispielen für die führungsrichtung, so scheint es mir, dass dies eher nach zufallsprinzip gemacht wird, ob man links- oder rechtsrum zur kasse geführt wird. Und mir ist es auch egal.

  • Mark Reader am 01.09.2015 22:22 Report Diesen Beitrag melden

    Nur Supermärkte?

    Sehr aufschlussreich. Kommt mal auch eine Repotrage darüber, wie Zeitungen gestaltet werden, damit der Leser womöglich seine kostbare Zeit auch fürs Lesen von Artikeln verschwendet, deren Themen ihn eigentlich gar nicht interessieren?

  • Winterthurer am 01.09.2015 15:55 Report Diesen Beitrag melden

    Keine Uhren

    Schon mal jemandem aufgefallen, dass in KEINEM Coop oder Migros irgendwo eine Wanduhr oder derähnlichen hat? Man soll auf keinen Fall an die Uhrzeit erinnert werden und auf keinen Fall gestresst werden deswegen. Aber natürlich mit beruhigenden Liedern bedüdelt, die oft von Freiheit und Ruhe handeln ^^

    • Don Kor am 06.09.2015 09:36 Report Diesen Beitrag melden

      @Winterthurer

      Gar nicht wahr! Zum Beispiel in der Migros Schlieren Zentrum gibt es sehr wohl eine Wanduhr - wenn auch erst im Kassenbereich. Dies gilt auch für andere Filialen. Und es gilt zudem das gleiche wie für das Verschwinden von entlichen Telefonkabinen: Jeder hat heute ein Handy dabei. Und damit auch eine Uhr.

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  • Maya am 30.08.2015 12:42 via via Mobile Report Diesen Beitrag melden

    Bargeld

    Bargeld mitnehmen , dann muss man das Butget einhalten.

  • Tanja B-G am 30.08.2015 10:00 Report Diesen Beitrag melden

    Juhu

    Das Problem habe ich nicht! Kaufe nicht mehr ein als ich muß und ich werde irre wenn der LAden zu groß ist ! Wenn dann Musik läuft,fluch ich nur noch und muß raus. Tja, bin halt nicht wie alle ,toll !