Suisse: Les particuliers démunis au moment de vendre leur maison

Les particuliers possédant une maison confient souvent la vente de leur bien à la mauvaise personne, affirme la plateforme en ligne Bestag. Afin d’atteindre une masse critique, bon nombre de courtiers immobiliers investissent des régions qu’ils connaissent peu, au détriment des intérêts de leurs clients, eux-mêmes démunis face à la complexité du marché.

Au niveau national, seuls 13% des biens à vendre sont confiés aux trois meilleurs courtiers disponibles, selon les chiffres compilés par Bestag début octobre. Lancée en 2017, la jeune pousse a développé un outil qui permet de déterminer pour chaque région quels sont les professionnels les plus compétents en prenant en considération leur activité sur 18 portails immobiliers, comme Homegate ou Immoscout.

«L’arrivée des plateformes d’annonces immobilières a apporté beaucoup de transparence et de liquidité sur le marché. En revanche, cela a porté un coup à la spécialisation des courtiers. C’est un dommage collatéral», explique à AWP Patrice Choffat, directeur général de Bestag.

En Suisse romande, ce «tourisme» concerne surtout le canton de Genève, à en croire la société qui y recense seulement 6% des biens vendus par les trois courtiers les plus qualifiés. A Neuchâtel, cette proportion atteint 11,6%. Le Valais (13,1%), Vaud (13,4%) Fribourg (16,1%) et le Jura (25,1%) s’inscrivent dans la moyenne nationale ou la dépassent.

Certaines zones sont très mal servies, à l’instar de l’Ouest lausannois (2,3%), les régions neuchâteloises du Val-de-Ruz (3,6%), du Locle (3,8%) et de Neuchâtel (4,5%), le Gros-de-Vaud (4,5%), le Lavaux (4,7%) ou la rive droite genevoise, côté campagne (4,9%).

Au niveau national, le bonnet d’âne revient au canton d’Appenzell Rhodes Extérieures, avec une proportion de 3,5%. A l’autre extrémité du classement, près d’un tiers des ventes réalisées dans le canton d’Uri est le fait des trois meilleurs courtiers. L’outil recense l’activité de quelque 5900 professionnels en Suisse.

La plupart des propriétaires disposent d’une compréhension très limitée du marché. «Ils ne connaissent pas la valeur réelle de leur bien. Pour eux, leur maison sera toujours la plus belle», souligne Francisco Hernandez, directeur de Bestag pour la Suisse romande.

Selon les zones, des caractéristiques très demandées (balcon, proximité des transports, etc.) peuvent impliquer des variations de prix sensibles. «Si le courtier sous-évalue un bien, celui-ci sera très vite vendu. Mais le propriétaire perdra de l’argent et ce, sans s’en rendre compte», avertit-il. «Le courtier n’est pas assez pénalisé s’il baisse le prix de vente», renchérit Patrice Choffat.

Pour le patron de Bestag, les professionnels les plus qualifiés disposent d’un carnet d’adresses étoffé susceptible de réduire le délai de vente. La proximité géographique constitue l’autre atout. «Si un acheteur potentiel appelle afin de visiter le bien dans les heures qui suivent, un courtier trop éloigné ne pourra pas se déplacer à temps et risque de manquer l’opportunité.»

L’objectif de la jeune pousse n’est pas se substituer aux courtiers, mais de faire le lien entre ces professionnels et les vendeurs. Bestag ponctionne 30% de la commission perçue par les courtiers, qui se monte en moyenne à 3% du prix de vente.

L’entreprise a accompagné 90 transactions depuis son lancement et vise les 30-40 ventes cette année, pour un chiffre d’affaires attendu d’un demi-million de francs (130’000 francs en 2019). Bestag ne dégage aucun bénéfice pour l’instant. L’effectif passera en janvier à six de quatre employés.

Le marché immobilier n’a pas été affecté par la pandémie de Covid-19, assurent les responsables de Bestag. Il reste dynamique et les prix n’ont que très peu varié. En revanche, les contrats se signent généralement plus vite, certains propriétaires craignant d’être dans l’incapacité de vendre leur bien en raison de la crise. «Les gens pensent qu’il y a un impact négatif sur le marché, à tort», rassure M. Hernandez.