Verkaufstrainer-TippsDie Beziehung zum Kunden entscheidet
Erfolgreich verkaufen ist eine Kunst. Ueli Gerber unterrichtet diese Kunst berufsmässig. Er sagt, worauf es ankommt.
- von
- Christian Mattli
Ueli Gerber, was war das Schwierigste, was Sie je verkauft haben?
Eine Dienstleistung. Es ging um eine ganzheitliche Organisationsentwicklung für ein Unternehmen.
Warum war es so schwierig, diese zu verkaufen?
Schwierig war, dem Kunden sofort den Nutzen klarzumachen. Er hat nur die Arbeit und Kosten gesehen – und nicht, was er danach alles dafür bekommt.
Wie haben Sie es geschafft, das aufzuzeigen?
Ich habe nicht gegen die Einwände argumentiert, sondern gut zugehört und den Ein-wand direkt in einen Wunsch umgewandelt. So ist es mir gelungen, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen.
Dann ist der Verkaufserfolg eine Sache der Einfühlung in einen Menschen?
Ja. Verkaufen ist Gefühlssache und Gefühl ist Beziehung. Wenn es mir gelingt, Beziehungen aufzubauen, gelingt es mir auch zu verkaufen.
Funktioniert das auch mit Dingen wie einem Shampoo?
Ja. Das Prinzip des Verkaufs ist immer gleich. Die Menschen kaufen Emotionen, und die muss man aktiv ansprechen.
Was darf man auf keinen Fall tun?
Jemandem etwas aufschwätzen, das er nicht braucht. Daran erkennt man die Scharlatane im Verkauf. Hat der Kunde später ein Problem, dann ist er auf einmal weg.
Sie würden also nie versuchen, einem Eskimo ein Stück Eis zu verkaufen?
Nein, nie! In den 1980er-Jahren war solches Verkaufen in. Hard Selling hiess das damals. Heute aber leben wir in einer Zeit, wo die Kundinnen und Kunden sehr gut informiert sind. Es geht um den Kundenvorteil. Wenn wir dem Kunden seinen Vorteil nicht auf Anhieb klarmachen können, ist er weg.
Tipps für den erfolgreichen Verkauf
Viel wichtiger als Talent ist das richtige Training. Verkaufstrainer Ueli
Gerber gibt folgende Tipps:
Verkaufen heisst, Beziehungen aufbauen.
Leidenschaft, Wille und Überzeugungskraft sind wichtiger als Fachkompetenz.
Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf!
Menschenkenntnis ist der Schlüssel zum Erfolg.
Der Spitzenverkäufer ist ein Magier der Kommunikation.