Aktualisiert 27.03.2011 19:00

Power am TelefonHart, aber herzlich im Telefonverkauf

Charmant sein, aber etwas verkaufen müssen. Der Druck bei Telefonverkäufern ist manchmal sehr hoch.

von
Markus Arnold

Der 23-jährige Marcel Weber* ist nicht auf den Mund gefallen.

Er hat das gewisse Verkaufsflair. Und dieses setzt er beruflich auch ein. In seinem Studentenjob verkauft er Zeitungen und Zeitschriften – per Telefon. «Interessant, jedoch auch sehr fordernd», betont er. Um Erfolg zu haben, müsse er stets charmant sein und positiv denken. Dies sei nicht immer einfach, denn Marcel Weber telefoniert an drei Tagen in der Woche von 14.00 bis 19.30 Uhr. Nach dem Einloggen stellt der Computer jeweils automatisch die Nummern ein. Ein kurzes Durchschnaufen gibt es während der zwei Kaffeepausen. «Allzu lange kann man eine solche Arbeit wohl nicht machen», ist sich Marcel Weber bewusst. Was ihm an seiner Arbeit gefällt ist der Teamgeist, der tägliche Kontakt mit verschiedensten Leuten, und auch der Lohn sei in Ordnung. Andererseits sei die Arbeit aber auch mal eintönig und unangenehm, wenn er von einem Produkt nicht so überzeugt ist oder abgewimmelt wird.

Telefonverkäufer seien in der Tat oftmals unter Druck, besonders wenn der Lohn zu einem grossen Teil erfolgsabhängig ist, weiss Telefontrainer Ernst Z'graggen. «Doch der wirkliche Profi sucht gerade diese Herausforderung.» Ein guter Telefonverkäufer zeichne sich in der Regel dadurch aus, dass er mental stark sei und ein grosses Einfühlungsvermögen besitze, eine gesunde Portion Selbstvertrauen habe und die Spielregeln der zwischenmenschlichen Kommunikation kenne. «Der schlechte Telefonverkäufer hingegen findet permanent 100 Gründe, warum er nicht verkaufen kann», so Ernst Z'graggen. Der Experte rät deshalb, sich weiterzubilden. In einer Stärke-Schwächen-Analyse erkenne der Telefonverkäufer schnell, wo noch gezielter Nachholbedarf besteht. Angefangen vom Gesprächsaufbau über die Argumentation und die Einwandbehandlung bis zur professionellen Abschlusstechnik. «Ein persönliches Coaching bringt am schnellsten mehr Erfolgserlebnisse am Telefon», ist Ernst Z'gragggen überzeugt.

Auch Marcel Weber kommt ab und an in den Genuss eines externen Coachings. «Das ist oft effizienter als die Allgemeinplätze, die man an an Weiterbildungsveranstaltungen vorgesetzt bekommt.»

*Name geändert

www.seminare.ch/telefonverkauf-info.html

www.telefonpower.ch

www.bhs-training.ch

Tipps für den erfolgreichen Verkauf

– Telefonieren Sie stehend und mit Hörergarnitur

– Schaffen Sie ein ruhiges, freundliches Umfeld

– Klare und deutliche Stimme vermittelt Sympathie

– «Erschlagen» Sie den Kunden nicht mit einem langen Monolog

– Zeigen Sie dem Kunden einen konkreten Nutzen auf

– Freundliche Verabschiedung hält alle «Kontakttüren» offen

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