Stück in vier Akten: Hat Coop wirklich Nestlé in die Knie gezwungen?
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Stück in vier AktenHat Coop wirklich Nestlé in die Knie gezwungen?

Nach der Einigung mit dem Lebensmittelriesen Nestlé stehen Coop und die anderen Detailhändler als Gewinner da. Das ist aber nicht unbedingt so.

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Isabel Strassheim/Sandro Spaeth
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Nestlé-Produkte kommen zurück in die Regale bei Coop: Der Detailhändler wirbt mit Megaaktionen noch im Mai. Die aber sind Teil des knallhart ausgehandelten Deals mit dem Lebensmittelriesen.

Nestlé-Produkte kommen zurück in die Regale bei Coop: Der Detailhändler wirbt mit Megaaktionen noch im Mai. Die aber sind Teil des knallhart ausgehandelten Deals mit dem Lebensmittelriesen.

Keystone/Laurent Gillieron
Coop ging zusammen mit der deutschen Edeka sowie anderen europäischen Supermarktketten gegen Nestlé vor ...

Coop ging zusammen mit der deutschen Edeka sowie anderen europäischen Supermarktketten gegen Nestlé vor ...

Christian Charisius
... sie boykottierten einen Teil der Nestlé-Marken über rund acht Wochen lang und räumten sie aus ihren Regalen.

... sie boykottierten einen Teil der Nestlé-Marken über rund acht Wochen lang und räumten sie aus ihren Regalen.

Keystone/Laurent Gillieron

Nestlé und die mächtige Einkaufsgemeinschaft Agecore haben sich geeinigt: Die Detailhändler, zu denen auch Coop gehört, nehmen die Produkte des Lebensmittelriesen nach zwei Monaten wieder in ihre Regale. Und Nestlé gewährt ihnen offenbar bessere Konditionen beim Verkauf. Wie diese genau aussehen, halten beide Seiten unter Verschluss. Haben die Händler den weltweit grössten Nahrungsmittelkonzern und Markenriesen Nestlé in die Knie gezwungen? Das zeigt das Stück in vier Akten:

1. Akt: Scheitern im Sitzungszimmer

Der Preisdruck in Europas Lebensmittelhandel ist enorm. Agecore, eine der grössten Einkaufsgemeinschaften unter europäischen Händlern, sieht sich im Nachteil gegenüber anderen Supermarktketten. Teil der Allianz sind Coop, die deutsche Edeka, die französische Intermarché, die spanische Supermarktkette Eroski, der Verband Conad aus Italien und das belgische Unternehmen Colruyt Group. «Einkaufskonditionen sind immer individuell und werden am Verhandlungstisch festgelegt», wie ein Branchenkenner zu 20 Minuten sagt. Das heisst auch: Sie bleiben normalerweise geheim.

Was Agecore in den Gesprächen herausschlagen kann, reicht den Händlern aber offenbar nicht. Sie fühlen sich durch die Konkurrenz so in die Enge getrieben, dass sie zu anderen Mitteln greifen. «Dass sie zum Boykott übergehen, zeigt, wie hart der Preisdruck für den Detailhandel ist», erklärt Jon Cox, Analyst bei Kepler Cheuvreux.

2. Akt: Boykott und Spiel mit der Öffentlichkeit

Am 18. Februar setzen Coop und die anderen fünf Händler die Verhandlungen mit einem letzten Druckmittel fort: Sie werfen einen Teil der Nestlé-Produkte aus ihren Regalen. Der Boykott wird noch einmal verschärft: Anfang April fehlen bei Coop nicht nur 150 wie zu Beginn, sondern über 200 Nestlé-Produkte. Publikumsrenner wie etwa Thomy Senf mittelscharf allerdings belässt Coop im Regal.

Das zeigt: Die Markenmacht von Nestlé ist immer noch vorhanden. Durch ihren Verkaufsboykott wollen die Händler den Konzern aber öffentlich zum Nachgeben zwingen. Und bei den Kunden damit punkten – denn sie stellen das Vorgehen als Einsatz für die Konsumenten dar. Nach der Einigung von Mittwoch ist zwar klar, dass die Ladenpreise gesenkt werden und auch Aktionen anrollen. Ob nicht auch für Coop die Marge steigt, darüber sagt der Detailhändler nichts.

3. Akt: Einigung und PR-Kampagne

«Es war nur eine Frage der Zeit, dass sich der weltgrösste Lebensmittelproduzent und eine der wichtigsten Einkaufsgemeinschaften Europas einigen, beide brauchen einander», erklärt ein Branchenspezialist. Die Details machen beide Seiten nicht bekannt. Ohne Kenntnisse der neuen Einkaufskonditionen von Coop und den Agecore-Händlern will ein weiterer Branchenkenner nicht von einem Triumph der Händler sprechen. Klar ist aber: «Kommunikativ ist Coop der Sieger.»

Über den Deal als sicher gilt: Agecore erhält mehr Werbung von Nestlé geschaltet. Und bessere Einkaufspreise, die die Händler wenigstens zum Teil an ihre Kunden weitergeben. Das heisst: Die Nestlé-Produkte werden billiger. Im Gegenzug werben die Detailhändler mit ausgeweiteten, regelmässigen Aktionen für den Lebensmittelriesen. Schon Mitte Mai lockt Coop mit bis zu 30 Prozent Rabatt auf mehr als 500 Nestlé-Produkte. Das klingt nach Kundenfreundlichkeit und Versöhnungsfeier – ist aber Teil des knallharten, ausgehandelten Deals.

4. Akt und Nachspiel: Ausweitung der Kampfzone

Der Preisdruck im europäischen Detailhandel bleibt hoch. Das heisst: Agecore wird auch bei anderen Markenkonzernen versuchen, noch härter zu verhandeln. «Die Detailhändler und ihre Vereinigungen werden nun auch bei anderen Konsumgüter-Konzernen vorstellig werden, beispielsweise bei Proctor & Gamble oder bei Mars», sagt ein Detailhandelsspezialist zu 20 Minuten.

Umgekehrt werden auch andere Detailhändler bei Nestlé versuchen, noch härter auf die Preise zu drücken. Die Aktionen der Agecore-Händler werden den Kampf unter den Detaillisten verschärfen. Denn Kunden, die bei Coop oder Edeka Thomy Senf oder Nescafé günstiger bekommen, fehlen den anderen Supermarkt-Ketten.

Sinken auch bei Migros die Nestlé-Preise?

Auf Anfrage von 20 Minuten heisst es bei der Migros, man nehme zu aktuellen Lieferantenverhandlungen nicht öffentlich Stellung. Grundsätzlich teilt die Migros aber mit, stets hart mit ihren Lieferanten zu verhandeln. «Dies geschieht unabhängig von der Preispolitik der Mitbewerber», sagt Migros-Sprecher Patrick Stöpper. Ein Migros-Supermarkt erzielt seinen Umsatz mit 80 Prozent Eigenmarken und 20 Prozent Fremdmarken. «Die Abhängigkeit von teuren Markenprodukten ist somit bei weitem nicht so ausgeprägt wie bei unserer Hauptkonkurrenz», so Stöpper. Zudem betont Stöpper, dass die Migros auch bei den Fremdmarken absolut konkurrenzfähig sei und dies auch bleiben werde.

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