Besser verhandeln mit Schweigen und Pausen im Gespräch
Verhandlungen sind ebenfalls ein Sport, der geübt sein muss.  

Verhandlungen sind ebenfalls ein Sport, der geübt sein muss.

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Laut neuer StudieMit diesem simplen Trick wirst du zum Verhandlungsprofi

Willst du schon lange mehr Lohn oder träumst von einer Beförderung? Gemäss einer Studie gibt es eine einfache Strategie, um mehr aus einem Gespräch zu holen.

von
Geraldine Bidermann

Du stehst vor einem anspruchsvollen Gespräch? Wer nervös ist, redet hastig und möchte jede noch so kleine Gesprächspause mit Inhalt füllen, um vermeintlich peinliches Schweigen zu verhindern. Bei Verhandlungen ist aber genau dieses Verhalten nicht zielbringend. Die fordernde Person muss natürlich ihre Argumente vorbringen und klar darlegen. Manchmal erreicht man aber auch mit den besten Erklärungen nichts und die Verhandlung stockt.

Wenn du in so einer Situation steckst, ist Schweigen oft eine gute Option. Du zwingst dein Gegenüber so, nochmals über das Gesagte nachzudenken und spielst den Ball zurück. Eine neue Studie im «Journal of Applied Psychology» besagt, dass eine Pause von mindestens drei Sekunden das Gespräch in eine neue Richtung lenken kann.

Die 3-9-Sekunden-Regel

Wenn du dich in einer kritischen Phase des Gesprächs, zum Beispiel der Lohnverhandlung, getraust, eine Pause von minimal drei und maximal neun Sekunden einzulegen, schaffst du deinem Gegenüber Platz, nochmals Zugeständnisse zu machen. Tipp: Zähle innerlich langsam: Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig… Die Pause sollte mindestens drei Sekunden dauern, um Raum zu schaffen – aber nicht länger als neun Sekunden, um allzu unangenehmes Schweigen zu vermeiden.

Ein Beispiel: Deine Vorgesetzten schlagen dir ein gewisses Salär vor. Du schweigst. Nun wird es schwierig für sie, dieses Schweigen zu deuten. Denn in unserer Gesellschaft sind schnelle Antworten an der Tagesordnung, von tieferen Rängen in der Arbeits-Hierarchie wird schnelles Reagieren fast schon erwartet. Vielleicht interpretieren deine Vorgesetzten dein Schweigen damit, dass du mit der genannten Zahl nicht einverstanden bist. Jetzt ist die Chance da, dass die Vorgesetzten aufgrund deines Nichtantwortens ein «darüber lässt sich natürlich noch verhandeln», nachschieben. Wenn du sofort geantwortet hättest, wäre dieser Moment schwer wieder herzustellen. Am Anfang wird es sich vielleicht komisch anfühlen, nicht gleich auf eine Frage zu antworten. Wenn du aber selbstbewusst sitzt, die Hände ruhig hältst und den Augenkontakt während des Schweigens wahrst, baust du Spannung auf, die sich lohnt. Probiere es!

Noch ein paar Verhandlungs-Tipps

Egal, ob du mit einem Geschäftspartner verhandelst, mit deiner Chefin oder mit deiner Verwaltung: Überlege dir schon im Vorfeld, was die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis ist. Was machst du, wenn die Gespräche scheitern? Wie viele Kompromisse wärst du bereit, einzugehen? Mit diesem Wissen ausgerüstet, gehst du befreiter und selbstbewusster in Verhandlungen.

Gut vorbereitet ist die halbe Miete: Weisst du, was du dir von dem Gespräch erhoffst und wie viel du bereit bist, zu opfern?

Gut vorbereitet ist die halbe Miete: Weisst du, was du dir von dem Gespräch erhoffst und wie viel du bereit bist, zu opfern?

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Und wenn alles Schweigen nichts bringt? Keine Sorge. Bring die Verhandlung wieder in Schwung, indem du deine Kreativität einsetzt und die Interessen des Anderen einbeziehst mit Sätzen wie: «Was halten Sie davon, wenn wir…» und offenen Fragen wie «Wie kommen Sie zu dieser Ansicht?» oder «Habe ich Sie richtig verstanden: Sie möchten gerne…»? Das schafft eine Diskussion auf Augenhöhe, in der sich beide Parteien ernstgenommen fühlen – denn das ist der Schlüssel zu einem guten Gespräch. Viel Glück!

Was ist dein Tipp für erfolgreiches Verhandeln? Konntest du auch schon einmal erfolgreich einen höheren Lohn oder eine Mietreduktion verhandeln? Wie? Diskutiere mit im Kommentarfeld!

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