05.05.2015 15:53

Erfolgreich verhandelnRichtige Wortwahl ist bares Geld wert

Auf dem Flohmarkt und beim Kauf von Occasions-Autos gehört Verhandeln einfach dazu. Nun ist klar, wie sich am meisten Geld rausschlagen lässt.

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Richtig verhandeln kann jeder - sofern er dabei seine Formulierungen im Griff hat.

Richtig verhandeln kann jeder - sofern er dabei seine Formulierungen im Griff hat.

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Für den Verkäufer gilt: Wenn es ihm gelingt, seine Ware durch die Wortwahl in den Vordergrund zu stellen, erzielt er ein deutlich besseres Ergebnis.

Für den Verkäufer gilt: Wenn es ihm gelingt, seine Ware durch die Wortwahl in den Vordergrund zu stellen, erzielt er ein deutlich besseres Ergebnis.

Keystone/Alessandro Della Bella
Gleiches gilt auch für den Käufer. Formulierungen wie «Ich gebe Ihnen 9000 Franken für Ihr Auto» kommen deutlich besser beim Gegenüber an als Worte wie «Ich würde das Auto für 9000 Franken nehmen».

Gleiches gilt auch für den Käufer. Formulierungen wie «Ich gebe Ihnen 9000 Franken für Ihr Auto» kommen deutlich besser beim Gegenüber an als Worte wie «Ich würde das Auto für 9000 Franken nehmen».

Keystone/Alessandro Della Bella

8000, 9000 oder sogar 10'000 Franken für ein Auto aus zweiter Hand? Wer für seinen «Alten» möglichst viel Geld bekommen möchte, sollte sich gut überlegen, mit welchen Worten er das Verkaufsgespräch einleitet. Denn Feinheiten machen hier den grossen Unterschied, wie deutsche Forscher im «Journal of Personality and Social Psychology» berichten.

Für die Studie hatte das Team um Roman Trötschel von der Leuphana Universität Lüneburg und David Loschelder von der Universität des Saarlandes rund 650 Probanden bei Preisverhandlungen beobachtet.

Betonen, was es gibt

Das Ergebnis war stets eindeutig: Wenn es dem Verkäufer gelang, seine Ressource – also das, was er dem anderen anbieten konnte – durch die Formulierung in den Vordergrund zu stellen, erzielte sie ein deutlich besseres Ergebnis.

Konkret bedeutet das: Aussagen wie «Ich überlasse Ihnen das Auto für 9000 Franken» bringen mehr als verklausulierte Wünsche wie «Ich hätte dafür gerne 9000 Franken».

Geschenke statt Rabatt

Das Gleiche gilt auch für Käufer, wie es in einer Mitteilung heisst. So kommen Formulierungen wie «Ich gebe Ihnen 9000 Franken für Ihr Auto» besser beim Gegenüber an als Worte wie «Ich würde das Auto für 9000 Franken nehmen».

Neben den Tipps zur Formulierung haben die Forscher auch noch einen anderen Ratschlag parat. «Betonen Sie immer wieder, was Ihr Gegenüber gewinnt – nicht das Geld, das er bei einer Einigung verliert», so Trötschel. In anderen Worten: Statt auf die Frage nach einem Rabatt einzugehen, sollte man besser noch etwas auf das Angebot draufpacken, beispielsweise eine Gratis-Tankfüllung oder ein spezielles Pflegemittel.

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