Aktualisiert 08.03.2016 06:03

75 Franken pro Stunde

Sportladen verlangt von Kunden Geld für Beratung

Der Fachhandel erfindet sich neu: Verkäufer haben genug von Leuten, die sich zwar bei ihnen Tipps holen, dann aber online kaufen.

von
Isabel Strassheim

Sich im Laden ausführlich beraten lassen, um im Internet günstig zu bestellen: Für viele Geschäfte ist das ein wachsendes Problem. Bei der Intersport-Filiale in Frutigen läuft es deshalb anders. Die Kunden müssen die Beratung bezahlen, bei einem Lehrling im ersten Jahr sind dies 24 Franken, bei einem Spitzenverkäufer 75 Franken in der Stunde. Auch bei einem Kauf wird die Gebühr fällig, es gibt aber einen Rabatt von 20 Prozent auf die Ware. Der Clou: Auch wer ohne Beratung weiss, was er will, bekommt den Preisnachlass von 20 Prozent.

«Durch das neue Konzept konnten wir Leute zurück in unseren Laden holen», sagt Beat Zürcher zu 20 Minuten. Viele kommen nun bestens informiert in den Laden und kaufen ohne Beratung ein, berichtet der Geschäftsführer von Intersport Frutigen. Das Paradoxe dabei: Sie nutzen das Internet nun nicht mehr zum Bestellen, sondern um sich fachkundig zu machen.

Auch Banken und Eisenwarenhändler horchen auf

Das Konzept einer mit einem Dauerrabatt verbundenen Beratungsgebühr ist neu und könnte zum Trend werden: «An unserem Modell sind viele interessiert - vom Bankdirektor über zwei Eisenwarenhändler und Unterhaltungswaren-Verkäufer bis hin zu Optikern», sagt Zürcher. Sie alle haben dasselbe Problem: Die Leute kommen zu ihnen und lassen sich ausgiebig beraten, kaufen dann aber woanders. «Die Beratungsgebühr ist eine innovative Idee, die sich weiter durchsetzen könnte», erklärt Konsumpsychologe Christian Fichter von der Stiftung Kalaidos Fachhochschule. «Je mehr Fachgeschäfte dieses Modell übernehmen, desto besser.» Denn: Es brauche eine kritische Masse, damit Kunden akzeptieren, für eine Beratung extra zu zahlen.

Die Intersport-Kette selbst, die mit 355 Läden in der Schweiz präsent ist, findet das Modell in Frutigen zwar spannend, will es jedoch nicht aktiv weiterempfehlen. «Wir wollen vom Rabattgeschäft wegkommen und klar machen, dass ein gutes Produkt und die fachliche Beratung einen Preis hat», sagt Sprecher Roger Riegendinger.

Fachgeschäfte brauche neue Geschäftsmodelle

Vor allem die beratungsintensiven Fachgeschäfte spüren den Druck des Online-Handels jedoch stark: «Es gibt einen fundamentalen Umbruch im Handel, er strukturiert sich ganz neu», sagt Alain Egli vom Gottlieb Duttweiler-Institut zu 20 Minuten. Die Aufgaben werden anders verteilt, weil neue Kanäle wie online und mobile dazugekommen sind. Vergangenes Jahr hat der Online- und Versandhandel in der Schweiz um 7,5 Prozent auf 7,2 Milliarden Franken zugelegt.

«Die klassischen Einzelhändler müssen eine neue Rolle finden und ihr Geschäftsmodell anders definieren», sagt Egli. «Bezahlte Fachberatung ist ein nötiges, aber mutiges Experiment.» Inzwischen sind im Non-Food-Bereich 14 Prozent des Umsatzes in den Internet-Handel abgewandert, spätestens 2019 werden es 20 Prozent sein, wie der Verband des Schweizerischen Versandhandels schätzt.

Beratungsgebühr fürs Hochzeitskleid

Das Phänomen hat nicht nur mit der Frankenstärke zu tun. Deutsche Fachgeschäfte leiden ebenso unter dem Onlinehandel. Deswegen lässt sich auch ein deutsches Fotofachgeschäft seine Beratung seit kurzem bezahlen: Bei Friedrich Ulmer in Schwäbisch Hall sind nur die ersten 15 Minuten kostenfrei, danach berechnet er 25 Euro pro Viertelstunde, die bei einem Kauf zurückerstattet werden. Zurück bekommt beim Brautkleid-Laden Zoro in Zürich ebenso die Beratungsgebühr von 100 Franken für anderthalb Stunden, wer tatsächlich ein Kleid kauft.

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