Aktualisiert 16.05.2010 22:03

Gewusst wieVerhandeln mit Charme

Wer zielorientiert verhandelt, macht ein besseres Geschäft. Wichtig ist aber auch der gegenseitige Respekt.

von
Markus Arnold
Hart verhandeln heisst immer auch, gegenseitigen Anstand und Respekt zu bewahren. (Bild: Fotolia)

Hart verhandeln heisst immer auch, gegenseitigen Anstand und Respekt zu bewahren. (Bild: Fotolia)

15 Euro – Deal! Mit einem Lächeln nimmt Martin S. das soeben erstandene Badetuch am Strand von Jesolo entgegen. Soeben hat er das Kaufobjekt um mehr als die Hälfte heruntergedrückt. «Ein gewisses Verhandlungsgeschick kann man mir nicht absprechen», lässt er seine Freundin Sibylle wissen.

Allzu viel sollte sich Martin S. auf seinen Verhandlungserfolg nicht einbilden. Er hat nämlich gar nicht verhandelt, sondern lediglich um den Preis gefeilscht. Verhandeln ist ein weitaus komplexeres Unterfangen, weiss Professor Ruedi Nuetzi, Dozent im Bereich Leadership und Kommunikation. «Eine Verhandlung ist Teil eines längerfristigen Prozesses, bei dem es nicht um Einzelerfolge, sondern um nachhaltige Ergebnisse geht.»

Man dürfe beim Verhandeln hart in der Sache sein, doch solle man mit Herz, Charme und Stil agieren, findet Agnes Graf, Geschäftsinhaberin von dein-erfolg.ch. Und eine erfolgreiche Verhandlung setze auch eine seriöse Vorbereitung voraus. «Formulieren Sie Ziele und versetzen Sie sich in die Lage des Gegenübers.» Ruedi Nuetzi rät, mit dem Verhandlungspartner eine respektvolle Beziehung aufzubauen, wobei das Gespräch nicht zu kollegial geführt werden soll. «Eine Verhandlung ist ein formaler Akt.»

Nicht jeder und jede verhandelt gerne und gut. Es gibt viele Bücher und Kursangebote, in denen man dieses Geschick erlernen kann. Doch wie in so vielen Disziplinen der Kommunikation gilt auch hier: Üben, üben, üben. Und zwar nicht nur an der Sonne von Jesolo.

www.seminare.ch/verhandlungstechnik-info.html

www.dein-erfolg.ch

www.fhnw.ch

Wertvolle Verhandlungstipps

-Mehrere Dinge gleichzeitig thematisieren, nicht nur den Preis

-Das Wichtigste zuerst verhandeln

-Weniger reden, mehr zuhören (aktives Zuhören)

-Nicht overdressed, aber auch nicht schlampig erscheinen

-Sich selbst sein

-Die richtigen Fragen stellen: Wer fragt, führt die Verhandlung

-Mehrere Optionen respektive Lösungsmöglichkeiten erarbeiten

-Zu einer Einigung kommen, denn Verhandeln ohne Beschluss kann jeder

-Entspannt sein: Aufgeregte Verhandlungspartner sind unangenehm

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